- Meine Einstellung: LMAA – wissen Sie was das bedeutet? Auf jeden Fall nicht das, was Sie denken. An meinem Arbeitsplatz hängt ein großer Spiegel damit ich das L – wie Lächeln sehen kann, das mein Gegenüber garantiert am Telefon hören kann.
- Statt an der Zentrale und der Sekretärin vorbei – mit ihr gemeinsam den nächsten Schritt gehen. Nach Hilfe fragen, bitten, einfach nett sein und auch sie, die uns so höflich namentlich anspricht, mit Namen ansprechen.
- Freundlich und ehrlich mit der Sekretärin, keine Lügen: Ich möchten den Geschäftsführer sprechen, den kenne ich privat. Finde ich persönlich unmöglich.
- Unworte verwenden wie: Haben Sie Bedarf? Oder den Start ins Gespräch mit der Floskel: Und zwar, ich habe da ‚mal eine Frage… Geht gar nicht!
- Wer fragt der führt – das ist eine Frage der optimalen Vorbereitung – denn die schüttele ich im laufenden call nicht aus dem Handgelenk.
- Versprechen und verhaspeln ist erlaubt – das macht menschlich und bringt Sympathien – auch ein bißchen Mitleid ist manchmal hilfreich!
- Kurz, knapp, knackig – der andere ist doch auch nicht dumm und weiß, dass Sie an sein Geld oder seine Zeit wollen.
- Fokus auf das Telefon – Sie machen 2 Stunden lang nichts anderes, das bedeutet ca. 40-50 Anwählversuche – das sind hoffentlich dann 10 Gespräche mit den Entscheidern.
- Alleinstellungsmerkmale sind passé – wo sind die Gemeinsamkeiten, die Sie mit dem Unternehmen, dem Ansprechpartner haben?
- Am Ende steht die verbindliche Vereinbarung der nächsten Schritte: was passiert wann als nächstes?
Ganz wichtig für die Motivation: Ein NEIN bedeutet, den braucht Ihr in den nächsten Wochen nicht noch einmal anzurufen – einer weniger auf der Liste!
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