1. Meine Einstellung: LMAA – wissen Sie was das bedeutet? Auf jeden Fall nicht das, was Sie denken. An meinem Arbeitsplatz hängt ein großer Spiegel damit ich das L – wie Lächeln sehen kann, das mein Gegenüber garantiert am Telefon hören kann.
  2. Statt an der Zentrale und der Sekretärin vorbei – mit ihr gemeinsam den nächsten Schritt gehen. Nach Hilfe fragen, bitten, einfach nett sein und auch sie, die uns so höflich namentlich anspricht, mit Namen ansprechen.
  3. Freundlich und ehrlich mit der Sekretärin, keine Lügen: Ich möchten den Geschäftsführer sprechen, den kenne ich privat. Finde ich persönlich unmöglich.
  4. Unworte verwenden wie: Haben Sie Bedarf? Oder den Start ins Gespräch mit der Floskel: Und zwar, ich habe da ‚mal eine Frage… Geht gar nicht!
  5. Wer fragt der führt – das ist eine Frage der optimalen Vorbereitung – denn die schüttele ich im laufenden call nicht aus dem Handgelenk.
  6. Versprechen und verhaspeln ist erlaubt – das macht menschlich und bringt Sympathien – auch ein bißchen Mitleid ist manchmal hilfreich!
  7. Kurz, knapp, knackig – der andere ist doch auch nicht dumm und weiß, dass Sie an sein Geld oder seine Zeit wollen.
  8. Fokus auf das Telefon – Sie machen 2 Stunden lang nichts anderes, das bedeutet ca. 40-50 Anwählversuche – das sind hoffentlich dann 10 Gespräche mit den Entscheidern.
  9. Alleinstellungsmerkmale sind passé – wo sind die Gemeinsamkeiten, die Sie mit dem Unternehmen, dem Ansprechpartner haben?
  10. Am Ende steht die verbindliche Vereinbarung der nächsten Schritte: was passiert wann als nächstes?

Ganz wichtig für die Motivation: Ein NEIN bedeutet, den braucht Ihr in den nächsten Wochen nicht noch einmal anzurufen – einer weniger auf der Liste!

Christiane von Schönberg
Christiane von Schönberg
"Vertrieb, Marketing und Kommunikation hat mir schon immer viel Spaß gemacht. Denn wenn Sie sich gezielt auf ein Gespräch sei es den Verkauf, die Bewerbung oder das Mitarbeiter-Gespräch vorbereiten, können Sie den Ausgang entscheidend in Ihrem Sinne beeinflussen“, so die Autorin, die seit mehr als einem Jahrzehnt die Führungskräfte und Mitarbeiter von Unternehmen aus den Bereichen B2B und B2C betreut. „Es geht vor allem darum, sich in das Gegenüber einzufühlen und gezielte Fragen zu stellen. Fragen zeigen zum einen Interesse am Gegenüber und liefern Informationen für die weitere Weichenstellung im Gespräch. Durch die Begleitung von Mitarbeitern in 1.000en von Coachings sei es am Telefon oder im Kundengespräch vor Ort konnte ich wahnsinnig viele praktische Erfahrungen sammeln und wertvolle Handlungs- und Kommunikatons-Empfehlungen liefern“, berichtet Christiane von Schönberg. Regelmäßig werden an dieser Stelle die neuesten Tipps und Empfehlungen direkt aus der Praxis gepostet. Sie haben Fragen – wenden Sie sich an mich!
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