Als Dozentin der Fresenius Hochschule Köln beschäftige ich mich in diesem Semester intensiv mit der Thematik ‚Behavioral decision making‘. Lernen Sie jetzt die vier Punkte kennen, die Ihre kognitive Entscheidungsfindung torpedieren:

Verfügbarkeits Heuristik: Häufigkeit oder Wahrscheinlichkeit mit der ein Ereignis aus subjektiver Sicht in der Vergangenheit eingetreten ist. Wird dann zur Vereinfachung der Entscheidung bei einem aktuellen, ähnlichen Ereignis heran gezogen. Beispiel: Ein Schüler hat im Fach Mathe nie seine Hausaufgaben. Jetzt hat der Mathe-Lehrer ihn auch in Latein und ist sicher, dass er auch hier nie seine Hausaufgaben haben wird.

Repräsentative Heuristik: Wir beurteilen Menschen danach, wie ähnlich sie den von uns selbst gebildeten Stereotypen entsprechen. Beispiel/Stereotyp: Blondinen sind häufig dumm.

Bestätigende Heuristik: Wir suchen eher nach Beweisen, die unsere Intuition positiv unterstützen, als nach dem Gegenteil. Beispiel: Raucher sind in der Firma oft am Besten informiert. Also sollte ich weiter rauchen.

Beeinflussende Heuristik: Unsere Emotionen beeinflussen unsere Entscheidungsfindung. Beispiel: Wer hungrig einkaufen geht, kauft mehr.

Christiane von Schönberg
Christiane von Schönberg

„Vertrieb, Marketing und Kommunikation hat mir schon immer viel Spaß gemacht. Denn wenn Sie sich gezielt auf ein Gespräch sei es den Verkauf, die Bewerbung oder das Mitarbeiter-Gespräch vorbereiten, können Sie den Ausgang entscheidend in Ihrem Sinne beeinflussen“, so die Autorin, die seit mehr als einem Jahrzehnt die Führungskräfte und Mitarbeiter von Unternehmen aus den Bereichen B2B und B2C betreut. „Es geht vor allem darum, sich in das Gegenüber einzufühlen und gezielte Fragen zu stellen. Fragen zeigen zum einen Interesse am Gegenüber und liefern Informationen für die weitere Weichenstellung im Gespräch. Durch die Begleitung von Mitarbeitern in 1.000en von Coachings sei es am Telefon oder im Kundengespräch vor Ort konnte ich wahnsinnig viele praktische Erfahrungen sammeln und wertvolle Handlungs- und Kommunikatons-Empfehlungen liefern“, berichtet Christiane von Schönberg. Regelmäßig werden an dieser Stelle die neuesten Tipps und Empfehlungen direkt aus der Praxis gepostet.

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